Public
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Dirigeant(e)s d’entreprises, responsables et acteurs commerciaux
Prérequis
Être doté(e) d’une expérience en vente et maîtriser le socle commun de connaissances et de compétences
Durée
42 heures
Objectifs de la formation "Perfectionner ses techniques de vente".
- Créer la différence par rapport aux concurrents grâce à la création de valeur
- Affirmer ses positions avec aisance et détermination
- Elaborer un argumentaire de vente performant
- Mettre en valeur les bénéfices clients
- Valoriser et défendre un prix
- Apprendre à préparer des négociations tarifaires et à gérer la confrontation
- Structurer et organiser sa démarche commerciale
- Maitriser les techniques de réponse aux appels d’offres
Programme de la formation "Perfectionner ses techniques de vente".
Vente par la valeur – 14 heures
Le concept de création de valeur
- Différencier valeur et prix
- Définir la création de valeur
- Définir les différents niveaux de la création de valeur
Identifier les leviers opérationnels
- Evaluer les perspectives de croissance et de profits
- Appréhender les leviers de la hausse de la rentabilité
- Créer de la valeur perceptible par le client
- Matrice de la création de valeur
Présentation de l’offre
- Utiliser les techniques de vente
- Tarifer les services qui créent de la valeur
- Différencier l’offre de celle des concurrents
- Argumenter sur la valeur
- Organiser sa réponse pour convaincre
Savoir convaincre – 7 heures
Mettre en place une stratégie d’argumentation
- Les fondamentaux de l’argumentation
- Savoir caractériser une situation d’argumentation
- Déterminer les critères psychologiques et les attentes des interlocuteurs
- Cerner leur profil
Développer la bonne technique d’argumentation
- Argumenter pour convaincre
- Utiliser les bonnes formulations
- Anticiper les questions pièges
- Adapter son comportement tout en s’affirmant
Faire adhérer à ses idées
- Utiliser un discours percutant
- Capter l’attention
- Amener son interlocuteur à reformuler
Argumentaire de vente – 7 heures
Définir les arguments commerciaux
- Distinguer argumentaire et argumentation
- Collecter les informations techniques, marketing et commerciales de l’offre
Exploiter l’information
- Phase de l’entretien et de découverte des besoins
- Synthétiser les caractéristiques de l’offre
- Preuves et démonstrations
- Mettre en avant les avantages et les bénéfices clients
Mettre en œuvre l’argumentaire
- Rédiger et préparer l’argumentation
- Structurer son entretien de vente
- Concevoir les outils d’aide à la vente
- Rédiger de manière claire et percutante
Tester l’argumentaire
- Se préparer aux objections des clients
- Rebondir avec des arguments supplémentaires
- Repérer les points d’amélioration
Défendre un prix – 7 heures
Identifier le cadre de l’échange
- Clarifier les enjeux
- Comprendre les objectifs et les attentes de l’interlocuteur
- Echanger sur les difficultés rencontrées
- Développer des techniques de négociation
- Repérer les erreurs commises
Savoir justifier et expliquer son prix
- Oser et résister face à l’interlocuteur
- Créer des automatismes de justifications
- Répondre aux objections et les transformer en réussite
- Renforcer sa communication verbale et non-verbale
Arriver à un accord favorable
- Eviter les pièges
- Déjouer les interlocuteurs agressifs
- Résister aux techniques déloyales
- Proposer des portes de sorties
Stratégie commerciale - 7 heures
Technique et gestion des AO - 14 heures
Moyens pédagogiques utilisés
Alternance d’apports théoriques, de travaux en atelier, d’études de cas et de mises en situations pratiques.
Validations
Suivi
Chaque participant signera par demi-journée une feuille d’émargement, également signée par le formateur.
Evaluation
Une évaluation des acquis de la formation sera proposée à l’issue de la formation et 1 mois après afin d’évaluer la mise en application concrète des préconisations de la formation.
Validation
Chaque participant recevra une attestation de formation mentionnant la réussite ou l’ajournement du candidat à l’évaluation des acquis.
Modalités pratiques
Moyens pédagogiques
Salle de formation équipée d’un ordinateur et d’un vidéoprojecteur.
Encadrement
La formation est assurée par des consultants-formateurs experts en développement commercial.
